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李光斗:离店行销使坐商变行商  

2009-08-27 15:46:56|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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如今的经营环境已发生了巨大的变化,顾客“碎片化”时代已经到来。所谓顾客“碎片化”是指消费者进入了个性化时代,从而带来了“碎片化”市场—大众市场被打碎,市场需要重新分化组合。这种现象的出现,预示着市场已经进入了“新商业时代”。

那么,什么样的营销模式才能适应顾客“碎片化”时代的需求呢?通过我们的营销实践,“离店行销” 是一种切实可行的营销新模式。

“离店行销”模式不把传统的“店”作为主战场,而是以“店”为根据地,变被动等待的“坐商”为主动出击的“行商”,从而提高行销效率,降低行销成本。其核心内涵可以归结为“太阳系模式”:以太阳为核心,其他行星围绕太阳运转。

以喜临门为例,2008年,喜临门集团在充分分析自己的优势—品牌地位优势、渠道网络优势后调整了企业的“作战”计划,不再一味等待客户的上门,而是大张旗鼓的增设了直销业务,实行“离店”销售模式,努力的从“坐商”向“行商”转变。为了更加精准的影响消费者,喜临门将营销从专卖店搬到了消费者的生活终端—小区,进行更加主动的小区营销。比如在新建楼盘开盘日、交房日、业主大会等客流密集的时候进行品牌宣传。在房屋装修阶段进行扫楼营销,挨家挨户进行入室拜访,这种一对一营销更加有效的传播了品牌形象及产品信息。同时,根据小区性质的不同采取相应的销售方式,如商品房就采用经营团购、异业联盟等方式;别墅房则采用重点经营家装公司的方式。

渠道模式多元化,销售模式多元化,门店与直销相互支持、相互弥补、相互依存,完全的融入在一起,使得喜临门的产品、品牌的销售传播面更广,提高了客户服务效率与质量,客户满意度自然节节飙升。这一营销新模式成功的让喜临门在金融危机里实现了营销“双行线”,门店生意依旧,直销也红红火火。

“离店行销”还体现为这样的形式:在区域市场内打造一个根据地,占领区域市场制高点,如在区域市场的核心地段打造旗舰店,然后主动出击,多种行销方式,多种渠道,精准锁定消费者。或者表现为网络营销,会员制营销以及跨界营销。道理是相同的。

作者系著名品牌营销专家(查看营销专家博客)

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